Что мешает нашим управляющим компаниям продавать больше паев населению
Управляющей компании не помогут ни реклама, ни впечатляющие показатели доходности, если у нее не налажены продажи. Как убедилась команда УК «Альфа-Капитал» на собственном опыте, по западным лекалам торговать паями инвестиционных фондов в России нельзя, а доморощенные каналы примитивны. Земля, которая издалека выглядит как сущий клондайк, вблизи оказывается сухой и каменистой.
Борьба за деньги клиентов — нерв индустрии коллективных инвестиций. Благосостояние управляющих прямо зависит от объема доверенных им средств: их вознаграждение рассчитывается в процентах от среднегодовой стоимости чистых активов ПИФа. Роль привлеченных средств в «компенсационных пакетах» управляющих возрастает в такие годы, как нынешний, когда рынок падает и заработать на росте котировок не получается.
Казалось бы, низкий уровень проникновения индустрии коллективных инвестиций гарантирует управляющим много лет безбедной жизни: по данным фонда «Общественное мнение», покупать паи ПИФов готовы 22% россиян, но лишь 1% граждан действительно стали пайщиками. Вот только обеспечить стопроцентное покрытие в этом бизнесе куда труднее, чем в случае с сотовой связью: инфраструктура не позволяет. «Если хочешь быть среди лидеров, нельзя упускать ни одной возможности, — резюмирует заместитель гендиректора “Альфа-Капитала” Илья Хайкин. — С каждым годом вход на этот рынок становится все дороже».
ОБГОН НА ВИРАЖЕ
Проблему входа компания Хайкина, кажется, благополучно решила. В первой половине года объем чистого привлечения составил 2,8 млрд руб. Это почти 11% рынка, при том что в прошлом году доля «Альфы» оказалась куда скромнее — 5,7%. Новая команда управляющих (1 сентября прошлого года компанию возглавил Михаил Хабаров) может поздравить себя и с тем, что результат достигнут на падающем рынке: если в первой половине прошлого года граждане принесли в открытые и интервальные ПИФы на 28,3 млрд руб. больше, чем забрали из них, то в первой половине этого года приток сократился до 19,6 млрд руб. Мелкие инвесторы поняли, что чудес на бирже в этом году не будет, задолго до того, как Владимир Путин охарактеризовал падение индекса РТС как «техническую коррекцию».
Еще больше впечатляют результаты управляющих из Росбанка. Одноименная УК за первые шесть месяцев года умудрилась привлечь 3,3 млрд руб. (12,9%), став по этому показателю номером один на рынке (год назад УК Росбанка была 11-й, а в 2005 г. чистый отток средств из ее фондов достиг почти 700 млн руб., результат — 97-е место).
Успехи двух УК с банковскими именами можно приписать кадровому обновлению. В прошлом году Кирилл Презанти, возглавивший УК Росбанка, перестроил блок маркетинга и продаж — и вот результат. Но вряд ли Хабаров и Презанти смогли бы так преуспеть, если бы не филиальная сеть «родных» банков. Не случайно в первой десятке управляющих компаний, привлекших больше всего средств за период с 2005 г., прочно обосновались УК, аффилированные с Банком Москвы, Райффайзенбанком и банком «КИТ Финанс».
ПО БЛАТУ
Времена, когда банки не жаловали ПИФы, воспринимая паи в качестве конкурентов депозитам, давно миновали. Продажа паев может быть хорошим источником комиссионных. А что еще, спрашивается, нужно универсальному банку, стремящемуся диверсифицировать источники своих доходов?
Вопрос, как ни странно, не риторический. Четыре из пяти банковских УК, входящих в десятку лидеров, — маленькие монополисты. Только в точках продаж «КИТ Финанса» озабоченный коллективными инвестициями клиент может выбирать продукты разных управляющих (помимо «сестринской» «КИТ Фортис Инвестментс» это «Тройка Диалог», «Альфа-Капитал» и «Ренессанс Капитал»). Остальные члены пятерки «торгуют» только своим — комиссионные за чужой продукт им не нужны.
Внутри «семьи» бизнес управления активами может рассчитывать на тепличные условия. «С появлением в составе холдинга собственной УК Росбанка ее продукты поставили в приоритет, договоры со сторонними УК заключать перестали, а уже имеющиеся отказывались продлевать», — рассказывает Андрей Попов, гендиректор УК «Финам Менеджмент», проработавший в Росбанке 8 лет. После Росбанка Попов успел поработать в «Райффайзене», где приложил руку к изгнанию УК «Дойчер Инвестмент Траст» (перешла под управление «АльянсРОСНО-Управление активами») на фоне формирования УК «Райффайзен Капитал».
Группа Райффайзенбанка будет гнуть эту линию и после окончательной интеграции Импэксбанка с его обширной филиальной сетью. Еще недавно в отделениях Импэксбанка клиентам предлагались паи ПИФов пяти управляющих компаний, к прошлой неделе их число сократилось до трех (помимо «Райффайзен Капитала» это бывшая «родственница» «Импэкса» УК «Интерфин Капитал» и «Пиоглобал Эссет Менеджмент»), а к концу осени там можно будет купить продукты только «Райффайзен Капитала». Впрочем, чтобы не лишать потенциального пайщика иллюзии выбора, компания расширит линейку своих ПИФов с четырех до десяти.
Филиальная сеть «родного» банка — хорошая основа для успешного старта. Однако у такой модели есть серьезные недостатки. Один из самых очевидных — в том, что с течением времени родственные связи между УК и банком могут ослабнуть, и тогда управляющим нужно думать о смене модели продаж (показателен случай с Импэксбанком и «Интерфином»). К концу года Росбанк перейдет под контроль французского Societe Generalе, и у нового хозяина может не оказаться резонов поддерживать эксклюзивные агентские отношения с одним-единственным поставщиком.
Неудивительно, что менеджеры привилегированных УК пытаются подстелить соломки. «Около 40% притока клиентских денег обеспечивают нам собственные офисы», — говорит Марина Кращенко, замдиректора по продажам УК Росбанка. «Альфа-Капитал», хоть и дорожит отношениями с родным банком, планирует наращивать долю продаж через сеть собственных офисов. Сейчас через них продается около 30% паев «Альфы» (через Альфа-банк — около 65%).
ДОРОГИЕ ПОСРЕДНИКИ
К счастью для управляющих, большинство розничных банков готово торговать паями не только своих ПИФов. Но в связке «банк-управляющая компания» правила игры всегда диктует банк.
Год назад на рынке коллективных инвестиций повеяло госкапитализмом. ВТБ купил УК «Проспект-Монтес Аури», которая после сделки была переименована в «ВТБ Управление активами». Несмотря на это, в офисах ВТБ и «ВТБ 24» клиенту предлагают паи 16 управляющих компаний. Воплощение идеала финансового супермаркета? Не совсем так.
«Сторонним УК они ставят условия: хотите продаваться — добро пожаловать к нам в спецдепозитарий, — рассказывает менеджер одной из управляющих компаний, попросивший не называть его имени в печати. — Очевидно, ВТБ готовится к завоеванию рынка, потому что создает у себя целую армию консультантов по ПИФам».
Это похоже на правду. Режим наибольшего благоприятствования своему управляющему можно обеспечить и более мягкими способами, чем отказ продавать продукты конкурентов. Например, снижая издержки покупателя «правильных» ПИФов. Таким путем идут управляющие, аффилированные с ВТБ: в конце августа они объявили об отмене надбавок и скидок для клиентов двух фондов, покупающих паи в точках продаж ВТБ.
Дело в том, что за приобретение и погашение паев клиенту, как правило, приходится платить. Надбавка при покупке может увеличивать стоимость пая на 1,5%, а скидка при погашении — уменьшать ее на 1-3%. Эти издержки существенно снижают доходность инвестиций. Вот простой пример: покупая 10 паев по 1000 руб. и уплачивая надбавку в размере 1,5%, инвестор должен был выложить 10 150 руб. Далее он погасил эти паи по 1500 руб., из-за трехпроцентной скидки получив на руки 14 550 руб. С прибыли 4400 руб. у него удержат подоходный налог по ставке 13%. В итоге на руки инвестор получит 3828 руб. Прирост стоимости пая, на основании которого строятся всевозможные рэнкинги доходности, составит в этом случае 50%, тогда как реальная доходность будет на четверть ниже (37,7%).
ПРЯМАЯ НАВОДКА
Банки стремятся зарабатывать не только на покупателях, но и на управляющих. С легкой руки Ситибанка на рынке установилось правило требовать с них комиссию в размере около 0,5% от объема продаж.
«Сити» стал законодателем мод не случайно. Легендарные агенты этого банка — очень агрессивные продавцы. По оценкам УК, они обеспечивают от 15 до 30% притока клиентских денег в фонды «Тройки», UFG и ДВС.
Пример UFG Asset Management показателен. Собственная сеть подкачала: только два офиса в Москве, еще один откроется в Питере — приходится дружить с банками. «Банки-агенты обеспечивают нам 70% притока средств клиентов», — констатирует замруководителя управления коллективных инвестиций UFG Asset Management Оксана Баруля. Паи фондов UFG продают Сбербанк, Citibank, BSGV, ВТБ и «ВТБ 24», «Московский капитал», а скоро их можно будет купить в «КИТ Финансе». Несмотря на солидную компанию, «Сити» все равно на особом положении. «Клиент из “Сити” — более подготовленный и чаще всего уже имеет опыт инвестирования», — говорит Баруля. Неудивительно, что минимальная сумма инвестирования в фонды UFG для клиентов «Сити» — 50 000 руб., а для клиентов «Сбера» — 30 000 руб.
«Сити» может позволить себе быть привередливым продавцом. Когда в конце прошлого года у УК «Пиоглобал Эссет Менеджмент» поменялся собственник (ее купила УК «Антанта Капитал»), «Сити» настоятельно порекомендовал клиентам погашать паи компании, а затем и вовсе расторг дистрибуторский договор. Менеджеры ПИО признают, что это привело к серьезному оттоку средств из фондов компании, но точный размер ущерба раскрывать отказываются.
АГЕНТ 007
Банки как канал отпугивают управляющих не только дороговизной. Обычные банковские клерки («Сити» — единственное системное исключение) далеко не идеальные продавцы паев. «Как я могу смотреть в глаза клиенту, когда рынок падает и его средства уменьшаются?» — вспоминает типичный вопрос от банковских сотрудников в период 2003-2004 гг. Александра Водовозова, директор по продажам «Уралсиба».
Клерки — неважные продавцы не только в России. В Америке, где в паевые фонды вкладывается каждое второе домохозяйство, больше половины притока средств в эту индустрию обеспечивают независимые финансовые консультанты, которые разрабатывают индивидуальные инвестиционные планы для клиентов-физических лиц. В России такой профессии нет, и в ближайшее время не будет. Агентом УК по нашему законодательству может быть только юридическое лицо. Появления первых индивидуальных консультантов в России можно ждать не раньше чем лет через пять, прогнозирует Хайкин из «Альфа-Капитала».
В отсутствие этой профессии управляющие пытаются взращивать кадры самостоятельно. Например, УК Росбанка потратила этим летом на тренинги для консультантов около $30 000. Насколько эффективно — выяснится осенью по результатам специального аудита. На службу персонального консультирования делает ставку и лидер рынка «Тройка Диалог». По словам ее вице-президента Андрея Звездочкина, 75% притока средств в фонды «Тройка» обеспечивает самостоятельно — через офисы и персональных консультантов. Впрочем, на падающем рынке такая стратегия может давать сбои. В первом полугодии 2007 г. фонды «Тройки» смогли привлечь лишь 2,2 млрд руб. (менее 9% рынка). На фоне результатов за аналогичный период прошлого года (9,9 млрд руб., или 33% рынка) это настоящий провал.
МАГАЗИНЫ НА ПАЯХ
Есть ли альтернативы банковскому каналу и выращиванию собственных суперагентов? В условиях, когда продавать паи «по-западному» — через Интернет, банкоматы и терминалы оплаты сотовых телефонов — не позволяет законодательство, варианты не слишком впечатляют.
УК «Максвелл Эссет Менеджмент» пытается достучаться до розничного покупателя паев. Компания открыла шесть отделений в крупных торговых центрах столицы — почти все они оснащены банкоматами cash-in, позволяющими оплачивать приобретение паев. Таким образом компания привлекает около 30% средств. По словам управляющего директора «Максвелла» Владислава Ковальчука, в компании рассчитывают, что доля средств, привлекаемых через эти точки, будет расти, поэтому в ближайшие два года она планирует открыть 24 новых «магазина».
Охота на посетителей столичных моллов, которые приходят в храмы торговли вовсе не для покупки паев, — занятие не для слабонервных. Другой вариант — присутствие в «Сети паевых супермаркетов» (принадлежит компании «Алор+»), которая работает в 26 городах России и продает паи полутора десятков УК. Порог входа для мелкого клиента в «Сети» зачастую ниже, чем в других местах: например, «КИТ Фортис Инвестментс» напрямую продает паи своих фондов на минимальную сумму 50 000 руб., тогда как в «Сети» планка в 5 раз ниже. И это не предел. За 100 руб. там можно стать пайщиком фонда «Молодежный» от УК «Агана» или «Энергокапитал-Сбалансированный» от УК «Энергокапитал». УК, присутствующие в «Сети», продают через нее 3-7% своих паев. По сравнению с банковским каналом — слезы.